成就電商銷(xiāo)量神話(huà) 抖音廣告精準引流

大搜車(chē)與阿里的關(guān)系又再進(jìn)了一步。3月28日消息，大搜車(chē)與阿里旗下淘寶二手車(chē)達成戰略合作，雙方將集成資源共建二手車(chē)交易與流通生態(tài)，并攜手線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商共同為消費者提供更高效更便捷的優(yōu)質(zhì)二手車(chē)交易服務(wù)。大搜車(chē)布局二手車(chē)新零售已久，與淘寶二手車(chē)的合作意味著(zhù)二手車(chē)新零售戰略正式啟動(dòng)。大搜車(chē)與淘寶二手車(chē)兩大開(kāi)放賦能平臺的強強聯(lián)合，無(wú)疑將進(jìn)一步強化對二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的新零售賦能。

從2016年領(lǐng)投大搜車(chē)1億美元C輪融資，到共同推出彈個(gè)車(chē)改變汽車(chē)交易市場(chǎng)格局，再到攜手淘寶二手車(chē)啟動(dòng)二手車(chē)新零售戰略，大搜車(chē)憑借一次又一次精彩的表現深化了與阿里大生態(tài)的合作。

淘寶二手車(chē)負責人戰虎指出：“大搜車(chē)作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)數字化的推動(dòng)者，覆蓋了全國90%以上的中大型二手車(chē)商，目前已經(jīng)形成從二手車(chē)車(chē)源、檢測、交易、物流等各個(gè)環(huán)節的完整生態(tài)體系。大搜車(chē)所連接的全國最大的線(xiàn)下二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，與淘寶二手車(chē)線(xiàn)上平臺的融合，將真正激發(fā)中國二手車(chē)新零售的發(fā)展活力?！?/p>

2018年，中國汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)量出現了28年來(lái)的首次下滑，但是大搜車(chē)的交易卻獲得了逆勢增長(cháng)，并且其中85%的客戶(hù)群是以前4S店銷(xiāo)售模式?jīng)]有被觸達到的。這意味著(zhù)大搜車(chē)撬動(dòng)了龐大的增量市場(chǎng)，這中間下沉市場(chǎng)的貢獻甚大。去年雙11期間大搜車(chē)的戰報顯示，所有購車(chē)用戶(hù)之中18-35歲的消費者占比達68.4%，來(lái)自三線(xiàn)及以下城市的消費者占比達到71.9%。大搜車(chē)的數據從側面說(shuō)明了增量市場(chǎng)仍然在快速發(fā)展。

1.汽車(chē)市場(chǎng)全面下沉

汽車(chē)市場(chǎng)的下沉其實(shí)早就開(kāi)始，在渠道下沉之前價(jià)格先下沉了，SUV是價(jià)格下沉后的代表產(chǎn)物。2003年被稱(chēng)之為SUV元年，拉開(kāi)了SUV在國內野蠻生長(cháng)的大幕，最巔峰的時(shí)候曾經(jīng)出現過(guò)“發(fā)布一款SUV就可以救活一個(gè)品牌”的現象。2019年，SUV市場(chǎng)迎來(lái)了一款新車(chē)型——ModelY。降價(jià)風(fēng)波半個(gè)月后，特斯拉推出了有著(zhù)“Model 3 SUV”之稱(chēng)的“Model Y”，馬斯克這一次想借SUV拯救特斯拉。

2018年是特斯拉最艱難的一年，性?xún)r(jià)比更高的Model 3讓特斯拉暫時(shí)走出了泥潭，2019年馬斯克希望憑借Model Y再打一個(gè)翻身仗。

特斯拉創(chuàng )始人馬斯克對“Model 3 SUV”的壓注，側面說(shuō)明了汽車(chē)消費市場(chǎng)價(jià)格下沉是大勢所趨。中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )發(fā)布的《2018年中國汽車(chē)市場(chǎng)消費報告》數據顯示，2018年豪華車(chē)品牌汽車(chē)逆勢增長(cháng)，中國市場(chǎng)前12家豪華車(chē)品牌總銷(xiāo)量較2017年同期增長(cháng)8%，但是其入門(mén)型價(jià)格區間卻在不斷下沉，已經(jīng)進(jìn)入20萬(wàn)區間。特斯拉和豪華車(chē)品牌都在試圖通過(guò)價(jià)格下沉的形式獲得全新的增長(cháng)點(diǎn)，從目前的數據來(lái)看較果顯著(zhù)。

價(jià)格、年齡和城市正在成為汽車(chē)市場(chǎng)分級的三個(gè)重要指標。

一二線(xiàn)城市再購比例開(kāi)始超過(guò)首購，三四五線(xiàn)城市則成為首購的主力，這一點(diǎn)和開(kāi)頭部分提到的大搜車(chē)數據一致。另外，大搜車(chē)去年雙11的數據顯示，80后、90后正在成為汽車(chē)消費的主力軍。MobData研究院發(fā)布的《2018-2019中國汽車(chē)市場(chǎng)研究報告》顯示，80后已經(jīng)開(kāi)始了再購而90后剛剛開(kāi)始擁有自己的第一輛車(chē)。

從特斯拉的Model Y和豪車(chē)的價(jià)格下探可以看到，汽車(chē)市場(chǎng)的下沉呈現出多樣化的特性，并不僅僅是把銷(xiāo)售重心往三四五線(xiàn)城市轉移那么簡(jiǎn)單。2018年汽車(chē)市場(chǎng)出現28年來(lái)的首次負增長(cháng)，還有一個(gè)很重要的原因是，中國汽車(chē)市場(chǎng)正在進(jìn)入存量時(shí)代，低增長(cháng)將成為未來(lái)的一個(gè)常態(tài)，傳統車(chē)企紛紛向移動(dòng)出行服務(wù)商轉型。

這意味著(zhù)中國汽車(chē)市場(chǎng)未來(lái)決勝的關(guān)系，是在開(kāi)拓增量的同時(shí)做好汽車(chē)后市場(chǎng)的存量服務(wù)。

2.開(kāi)拓消費新藍海

尋找增量的同時(shí)更要做好存量的服務(wù)，否則就會(huì )造成巨大的流量漏斗和推高獲客成本，套用互聯(lián)網(wǎng)的概念就是月活，這背后需要有一整套平臺服務(wù)體系去支撐。這里的“存里”包含兩層含義，一層是用戶(hù)，一層是車(chē)商。大搜車(chē)在2017年、2018年先后通過(guò)收購車(chē)行168、布雷克索和投資金碟汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )的方式完成了“數據層”的布局。大搜車(chē)與淘寶二手車(chē)達成戰略合作之后，雙方將全面打通底層數據，這將進(jìn)一步豐富大搜車(chē)的數據層。

數據服務(wù)是賦能車(chē)商服務(wù)用戶(hù)至關(guān)重要的一點(diǎn)，也是驅動(dòng)大搜車(chē)前行的核心優(yōu)勢。

數據服務(wù)是大搜車(chē)的創(chuàng )始之本，也是引起阿里注意的關(guān)鍵。2016年11月，螞蟻金服領(lǐng)投了大搜車(chē)1億美元的C輪融資。正是在這個(gè)11月，大搜車(chē)對外推出“1成首付彈個(gè)車(chē)”，進(jìn)軍汽車(chē)金融服務(wù)領(lǐng)域。在降底增量用戶(hù)購車(chē)門(mén)檻的同時(shí)，直接鎖定“新存量用戶(hù)”的汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)。在彈個(gè)車(chē)APP上可以看到，除了“彈新車(chē)”，用戶(hù)還可以“以舊換新”和進(jìn)行二手車(chē)交易。

作為螞蟻金服的合作伙伴，用戶(hù)購車(chē)只需5分鐘即可完成征信審批，這極大的吸引了年輕用戶(hù)的歡迎進(jìn)一步降低了增量市場(chǎng)的門(mén)檻。目前彈個(gè)車(chē)已經(jīng)在全國落地了超過(guò)5000家新零售品牌授權店，覆蓋了全國300多個(gè)城市70%以上的區縣。大搜車(chē)存量與增量，數據層、交易層和金融層的服務(wù)全面打通，彈個(gè)車(chē)成為國內汽車(chē)新零售和新金融的創(chuàng )新樣本。

去年雙11期間，大搜車(chē)整體成交量達到25761臺，其中新零售成交量為13455臺，GMV達12.58億；彈個(gè)車(chē)成交量為12306臺，首付金額突破1.27億，成交總額18.11億元。天貓數據顯示，大搜車(chē)新零售和彈個(gè)車(chē)成為天貓汽車(chē)雙11銷(xiāo)售雙料完軍。在之前的618促銷(xiāo)期間，彈個(gè)車(chē)在天貓汽車(chē)成交超1.3萬(wàn)臺，合同金超20億元，成為汽車(chē)品類(lèi)銷(xiāo)售排行榜第一。

大搜車(chē)創(chuàng )始人姚軍紅在接受央視財經(jīng)頻道采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)到：

“彈個(gè)車(chē)的消費群體和4S店的購買(mǎi)車(chē)的消費群體的重疊度只有15%，也就意味著(zhù)彈個(gè)車(chē)的消費模式拉動(dòng)了的客戶(hù)群，中間有85%是以前4S店銷(xiāo)售模式還沒(méi)有被觸達到的。”

3.智能+賦能車(chē)商

2018年10月11日，大搜車(chē)與中石油昆侖好客簽署戰略合作協(xié)議，大搜車(chē)將在昆侖好客旗下20000家加油站布局新零售創(chuàng )新，未來(lái)雙方將一起探索、開(kāi)創(chuàng )新車(chē)交易與服務(wù)新場(chǎng)景。第一階段已經(jīng)在廣東、云南、浙江等地落地具體深度合作業(yè)務(wù)。中石油昆侖好客正致力于構建以加油站為核心的“人·車(chē)·生活”生態(tài)圈，大搜車(chē)在線(xiàn)下新零售探索方面則有著(zhù)非常豐富的經(jīng)驗。

據大搜車(chē)聯(lián)合創(chuàng )始人張立宇透露，大搜車(chē)的SaaS產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全國超過(guò)60%的汽車(chē)零售商，其中包含全國90%的大型二手車(chē)商、9000+家4S店和70000+家新車(chē)二網(wǎng)，以及中石油昆侖好客這樣的產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴。在數據驅動(dòng)和市場(chǎng)下沉雙重作用下，大搜車(chē)在打破數據孤島的同時(shí)創(chuàng )建起了一個(gè)完整的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)數字文明，為這個(gè)行業(yè)里的用戶(hù)、車(chē)商以及產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴賦能。

以彈個(gè)車(chē)為例，過(guò)去經(jīng)營(yíng)一家汽車(chē)店成本極高，無(wú)論是賣(mài)二手車(chē)還是新車(chē)風(fēng)險都極高，各種現實(shí)問(wèn)題限制住了線(xiàn)下車(chē)商做大的機會(huì )。

基于大搜車(chē)“S2b2c”模式的彈個(gè)車(chē)則帶來(lái)了一些本質(zhì)上的改變，線(xiàn)下車(chē)商不需要自己進(jìn)貨，不需要擔心流量、不需要操心銀行貸款問(wèn)題，所有車(chē)輛、金融方案、品牌背書(shū)、以及線(xiàn)上客流由彈個(gè)車(chē)提供，車(chē)商只需服務(wù)好客戶(hù)即可，經(jīng)營(yíng)的成本與風(fēng)險大大降低，這極大激發(fā)了車(chē)商經(jīng)營(yíng)服務(wù)的熱情。

彈個(gè)車(chē)社區店面積從幾十平到上千平不等，一般開(kāi)在商場(chǎng)、商圈等人流量較大的地方，即能在用戶(hù)身邊提供服務(wù)又能精準集客，目前彈個(gè)車(chē)超過(guò)50%的客流來(lái)自線(xiàn)下。在獲取增量客戶(hù)的同時(shí)又可以很好的為存量客戶(hù)提供服務(wù)。在渠道和價(jià)格雙重下沉的市場(chǎng)里，大搜車(chē)將技術(shù)與產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度融合，通過(guò)線(xiàn)上平臺與線(xiàn)下社區的緊密結合，真正構建了汽車(chē)在線(xiàn)交易的閉環(huán)，為用戶(hù)提供線(xiàn)上線(xiàn)下一體化服務(wù)。

2019年兩會(huì )將“智能+”寫(xiě)入政府工作報告，作為“智能+”的探索者和先行者，大搜車(chē)基于“S2b2c”模式的新零售優(yōu)勢將進(jìn)一步被放大。在汽車(chē)市場(chǎng)全面下沉的存量時(shí)代，大搜車(chē)基于數據層、交易層和金融層，增量與存量并舉的模式將重新定義市場(chǎng)格局。

與淘寶二手車(chē)的合作，將進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)格局的變化。

大搜車(chē)創(chuàng )始人兼CEO姚軍紅表示：

“大搜車(chē)與淘寶的合作絕非簡(jiǎn)單的流量合作。事實(shí)上，大搜車(chē)此前與戰略投資方阿里巴巴及螞蟻金服，已經(jīng)在新車(chē)新零售以及汽車(chē)金融服務(wù)等領(lǐng)域展開(kāi)了長(cháng)期深入的合作。此次攜手淘寶啟動(dòng)二手車(chē)新零售戰略，是大搜車(chē)構建汽車(chē)流通生態(tài)體系的重要一步。大搜車(chē)新車(chē)、二手車(chē)新零售以及汽車(chē)金融保險等衍生服務(wù)，已經(jīng)構成了完整的生態(tài)閉環(huán)。未來(lái)，大搜車(chē)還將與阿里巴巴繼續深化合作，推動(dòng)汽車(chē)新零售的數字化、智能化發(fā)展?！?/p>